——专访长沙加福龙食品有限公司总经理 李建

　　在创业之前，李建是在一家工厂上班，在当时月工资只有几百块钱的时代，他的薪酬水平已达到数千元。但是按部就班的工作、优渥的生活条件，并没有让年轻的他停止脚步。

　　在周末休息之余，李建偶然接触到了业务领域，并做成了几笔订单，除了感觉第一次开拓客户比较辛苦外，之后的业务开展都是水到渠成，让他深刻感受到了赚钱的快感。而这段经历还给他的最大收获就是：锻炼了沟通能力，积累了生意经验。

　　1996年，高桥大市场开业，有心创业的李建在亲朋好友的帮助下，拿下了两个门面。但由于前期投入大，他把预备结婚的钱都砸了进去，大胆一搏。但创业伊始，他没有明确的方向，因此随机选择了经销日化产品，但仅仅两个月后，他就觉得“没有什么干头”。之后他又疏通关系，取得了当时热销的白沙啤酒的经销权，顺利赚到了人生的第一桶金。

　　经销啤酒虽然赚钱容易，但产品单一，且靠的是关系，始终不是长久之计。1997年，李建再次转变经营方向，并选择了调料行业。相比啤酒，调料是民生必需品，没有淡旺季，产品种类多，这是他选择这个行业的原因。再加上当时进货也不需要提前付款，采购货源的资金压力小，非常适合他这种创业不久的人。

　　进入调料行业初期，虽然赚钱不多，但李建仍花大价钱购买了面包车，为客户免费送货上门。这在当时普遍都需要客户自己提货的情况下，“加福龙”率先树立了竞争优势和服务口碑。

　　优秀的商人，总是善于乘胜追击。2001年，为扩大在调料市场的话语权，李建联合业内优秀经销商，垄断了很多品牌资源，效果也立竿见影。不仅营业额迅速达到数千万元，同时他也完成了从个体户向公司化发展的转型。

　　从2004年起，李建开始整合消化合伙人的渠道、资源、客户等优势，以进一步稳固市场的根基。并借助高桥大市场得天独厚的区位优势、资源优势和营商环境，自此“加福龙”进入了顺风顺水的黄金发展十年。

　　虽说调料行业是民生产业，但品牌厂商对下游渠道商的管控，普遍是从粗放式过渡到精细化严格管理。同时，调料行业经销范围具有天然的局限性，大浪淘沙之下，有很多人被淘汰出局，也有很多人始终在原地踏步不前。

　　相比之下，“加福龙”却在行业内实现了稳步上升，这与李建的善于顺势而为和进行精心运营是分不开的。其中，最重要的就是：他始终根据行业发展趋势，制定先进的规划与战略，并有效的进行落地实施。目前，“加福龙”不仅成了长沙调味经销行业的翘楚，更成了广大市民家喻户晓的品牌。

　　整合优势品牌资源。创业之初，李建就非常重视品牌，总是争取与优质品牌或者有发展潜力的厂商合作。比如，加加集团，两者都是在起步之初就已经结识，并互相认可，因此从上世纪90年代起，就一直合作至今。正是这种品牌资源的积累，目前“加福龙”已经成为了：老干妈、家乐鸡精、盘中餐等强势调料品牌的代理商，经销的优质产品也达到了数百种。通过这种优势品牌资源的不断扩大，也使得“加福龙”对下游经销商形成了天然的、巨大的吸引力，拥有了一定的行业话语权。

　　优化经销渠道结构。对于流通企业来说，经销渠道是重要命脉之一。目前，“加福龙”的经销渠道，已覆盖了长沙所有的KA卖场、中小型酒店、以及连锁便利店等。同时，李建还会根据不同类型渠道的动态变化，适时调整经销方略，以减少经营中出现赊账、坏账等不良现象，保证自身资金安全。对此，李建介绍说：“针对经销渠道的变化，我们总的原则就是：以变应变，并通过拓展新的优质渠道，来不断推动渠道的优化升级。”

　　为客户提供实惠服务。一直以来，在针对客户的服务上，“加福龙”始终秉承的是“宁可别人负我”的“吃亏”态度，总是第一时间做到及时响应客户诉求，并圆满解决问题。比如：有些门店采购的品类不好卖，就帮助调换到好卖的其他门店，以最大限度地保障下游经销商的产品，符合周边目标人群的消费需求。同时，在送货方面的及时性上，“加福龙”也争取做到业内领先水平等，以通过这些优质服务，真正让客户得到实惠。

　　当前，经济水平的整体提升，将消费者潜在需求不断释放，推动着消费升级，因此从长远看来调味品市场的需求和容量，仍然相当可观。但随着市场逐步进入精细化营销时代、成本与门槛不断上升，对流通企业也提出了更高要求。对此，“加福龙”将顺应时势，加快在运营、渠道等方面的优化升级步伐。

　　大数据精细化运作。近年来，调料品行业出现了新的趋势：经常是客户的产品采购总量不变，但是却出现了采购频次高、单次采购量少等新的特点，这无形中增加了物流、时间、人员等成本。对此，“加福龙”将积极利用好网络大数据平台，精准分析下游客户的习惯，实行精细化运作。同时，积极联同同行，进行优势互补，精准降低运营成本，增强物流等各方面的竞争力。

　　搭乘电商发展快车。调料品作为传统实体行业，一般是线下经销为主。但随着电商等新经销渠道的崛起和冲击，未来，“加福龙”也将大胆尝试线上的生意：针对批发终端，将借助第三方电商平台，建立网上采购渠道，方便客户线上下单，以实现智能化、数据化的采购管理;在零售终端领域，则积极发展微商，作为其他经销方式与渠道的补充，借此探索移动互联网时代下的新零售模式。

　　让经销渠道更安全。随着部分传统销售渠道，比如区域大型品牌卖场发展势头的走低、倒闭等情况时有出现，极大概率地增加了供货商的经营风险，这给李建敲响了警钟。未来，他将加大对下游经销渠道的考察和管理，大胆经营、谨慎防范，将风险降到最低，保障自身资金安全。同时，他还将加快发展大中型餐饮酒店等朝阳渠道，以保证自身的稳步发展。

　　创业在高桥，成长在高桥。二十多年的鱼水关系，背靠高桥这个大平台，“加福龙”从一个小门店，发展成为了湖南调料行业领域的龙头。未来，它将继续坚守在高桥，创造新的辉煌。