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好孩子:进军好孩子集团G20

财富高桥|2018-09-05 15:0
来源:高桥大市场 | 作者: | 编辑:潘丹荔

  ——专访长沙德坤电子科技有限公司运营总监 唐学荣

  

  

  

  在正式涉足母婴用品行业之前,唐学荣主要经营着一家颇具规模的汽车电子配件企业。因为在经营过程中,他发现越来越多的消费者关注和需要儿童安全座椅。同时,二胎政策的逐步开放,让他敏锐地捕捉到了这个市场的巨大商机。自此,他就有了跨界经营母婴用品的念头。

  当时,有心以儿童安全座椅产品为切入口进入行业的他,心里谋划的就是:要么不做,要做就选最好的品牌。通过精心的市场调研,他了解到“好孩子”是中国最大的儿童耐用品生产与销售品牌,在设计、工艺、规模等方面都是行业的佼佼者,这促使他下定决心选择经销“好孩子”的安全座椅产品。

  

  2015年,唐学荣在长沙中南汽车城开设了湖南第一家儿童安全座椅专卖店。仅第一年,市场销量就达到了一百多万,增长率达400%。“在此之前,很多同行都只是把儿童安全座椅作为购车附件或礼品赠送,不敢投入很大的精力成本专门经营。这主要是因为儿童安全座椅产品动销慢,压缩了利润空间。”唐学荣表示。

  而他能取得如此瞩目的成就,主要因素就是:一是投入大成本,建设高规格的品牌形象店;二是借助经营汽车电子配件多年所建立的成熟经销渠道,与全省数十家4S店合作,大规模铺货;三是入驻全国知名电商平台,采用灵活的营销手段,进行线上线下联动出击,解决了产品动销慢的痼疾;四是借助纸媒、网络等渠道进行整合营销传播,实现客户引流。

  

  初入行业小试牛刀后,超乎预期的市场销售成果,激发了唐学荣在行业进一步扩大发展规模的决心。因此,经过洽谈在正式成为“好孩子”的湖南特约战略经销商后,于2016年他在高桥开设了“好孩子”专卖店。

  经过数月的筹备,2017年初,“高桥好孩子”完成了产品资源的整合,经营产品不仅有儿童安全座椅,还引进了“好孩子”旗下各类童车系列、哺育用品、洗护用品等产品。产品线涵盖了新生婴儿到14岁儿童衣食住行的所有产品。在产品更加多元化的同时,唐学荣还积极拓展批发渠道,完成了零售向批发的转型。

  

  

  “在完成经销模式的转型后,今年我们仅用5个月的时间,营业额就达到了前两年的总和,各项指标均呈跳跃式增长,进入了好孩子集团50强,这证明我们的经营模式是成功的!”唐学荣说道。

  而事实上,在德坤科技成为“好孩子”特约战略经销商之前,因各种因素,其在湖南市场的表现并不乐观。如今,在“高桥好孩子”的带动下,“好孩子”品牌在湖南市场不仅实现了大逆转,还呈现出了稳定向好的发展态势。这离不开以唐学荣为首的团队的不断创新。

  

  建立专业批销渠道。首先,建立高桥直营店后,唐学荣稳扎稳打,相继开设中南汽车城、岳阳泰和等门店,将其打造成了当地童车店的标杆;其次,积极开发母婴连锁和童车店渠道,发展了湖南咿呀母婴连锁和孩子王连锁等。第三,为了打通销售渠道的“最后一公里”,他在移动端摸索出“微商+社区代理”的模式,建立了立体化的线上线下、批零兼营的销售渠道,而这也成为了“高桥好孩子”相比同行所具备的最大优势。

  

  打造最具竞争力的产品线。发展中,唐学荣始终注重整合资源,不断丰富产品类别。同时,根据市场需求,以“好孩子”最具竞争力的安全座椅和儿童推车作为主打产品,突出自身优势。除此之外,他还保障每款产品足够的毛利润空间,以提升经销商的积极性,积极为下游经销商提供选货建议,保证所有客户订购产品均为畅销款式。

  

  构建完善的服务体系。一是依托“好孩子”总部400服务热线,为客户提供24小时服务;二是充分利用“好孩子”本地分公司的售后渠道,解决客户的售后服务;三是将“高桥好孩子”门店作为服务的最前端窗口,在业内首家提供配件免费更换服务。此外,他还在服务上更加注重细节和人性化。比如,客户进店后,在了解需求的基础上,为其提供最合适的采购方案,而不是推荐价格最高、需求不是很大的产品,真正做到以客户为本。

  

  随着童车行业竞争越演越烈,线上渠道对线下的冲击逐步加大。同时,不同年龄阶层消费人群的购物模式动态变化加快。因此,唐学荣认为:未来两年是行业洗牌的关键期,行业标准门槛会更高,消费者将更加倾向选择大品牌。

  对此,“高桥好孩子”在积极响应“好孩子”集团总部战略调整的同时,主动求变、求新、求发展。未来三年,唐学荣将实现营业额翻倍达到2000万,进入“好孩子”集团经销系统前20名,并将“好孩子”在湖南市场的销售达到第一水平的目标。

  

  完善自营门店的管理。一是进行门店装修升级。根据市场需求,打造更高档次的门店环境,提升客户体验感;二是积极发展会员制购物。承诺只要成为门店会员,购物就可享受更优惠的价格,通过这种良性口碑传播吸引更多的注册会员。同时,实行会员叠加优惠的模式,不断增加客户粘度。“我们目前已开拓了4千余个种子用户,未来将着重提高会员的数量以及复购率。”唐学荣表示。

  

  加快批零渠道的升级。通过争取“好孩子”集团总部的支持,规划重点在咿呀、孩子王等母婴连锁系统建立5家“店中店”,将其打造成为批零渠道的最大增长点。同时,进一步增加加盟店数量,复制并扩大社区微商代理模式,与贝贝、蜜芽、妈妈购等母婴电商平台合作,在渠道建设上不断进行升级和完善。

  

  提高下游客户动销率。为保持客户库存的良性循环,“高桥好孩子”将根据不同地方加盟店的市场经营情况,在业内首家推出了童车换货服务。通过资源的优化调换,解决业内童车产品等普遍存在的动销缓慢痼疾,进一步降低下游经销商的运营压力。同时,在湖南实行产品统一售价,重点门店统一促销,形成规模化效应,提高下游客户的经营收益。

  

  作为行业的跨界者,不到两年时间,在唐学荣的带领下,“高桥好孩子”依靠创新商业模式,不仅在营业额上创下佳绩,更还重振了“好孩子”在湖南市场的风采。未来,他将继续与“好孩子”一道,为客户提供最有品质保障的儿童座椅。

  

地址:高桥大市场现代商贸城4栋2F-04号 电话:0731-85140666 18684666968

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